ヒットのヒント~あるとないとで大違い!「おとり選択肢」のスゴイ効果

【問題】

あなたは情報収集のため

業界紙を購読することを思い立ちました。

次の3つのプランなら、どれを選びますか?

1.3200円 ネット版のみ

2.4100円 印刷版のみ

3.4100円 ネット版+印刷版

今月も1分間だけ、お考えください。

 

ビジネスチェック

 

 

 

 

 

 

 

 

【回答】

これは「予想どおりに不合理」(早川書房)の著者である、

行動経済学者ダン・アリエリーが実際におこなった実験です。

 

100人の被験者に対し、このクイズと同様の質問をしたところ、

・「1」を選んだのは16人

・「2」を選んだのはゼロ

・「3」を選んだ人が84人

という結果になりました。

 

ところが、選択肢を「1」と「3」だけにして、別の100人に同じ質問をしたところ

・「1」を選んだ人は68人

・「3」を選んだ人は32人

と、「3」を選ぶ人が大幅に減った、というのです。

 

ここから、どういうことが判るのでしょうか?

 

このケースですと、業界紙側からすれば、

ネット版と印刷版のセット販売が選ばれるほうが売上がより大きくなりますが、

普通に質問すれば、「ネット版のみ」を選ぶ人が圧倒的に多くなってしまいます。

そのとき、「2」の選択肢を紛れ込ませておけば、どうなるでしょうか?

ここに今回のポイントがあります。

 

「2」は誰も選んでいないのだから、魅力のないオファーで

それ自身は一見、不必要な項目ですね。

しかし、この「2」が入るか入らないかで、結果が大きく変わるのは

「2」が「おとり」として被験者の心理に大きく働きかけているからです。

すなわち、イマイチなオファーがあることで「セット販売のほうが得だ」と

思わせる効果があるのです。

 

ちなみに、fMRI(MRI装置で脳活動を調べる方法の1種)で脳をスキャンすると

魅力が同等の2つの選択肢から1つを選ばなくてはいけないとき、

脳は選択が難しいと判断し、イラ立ちを示すことがわかっています。

しかしそこに、さほど魅力的でない選択肢がもう1つ加わると、

選ぶ過程が楽になり、脳は「楽しい」とさえ感じるようになるといいます。

 

イチオシ商品を勧めるためには、

「残念なオファー」をわざと紛れ込ませてみましょう。

お客様も、「最後のひと押し」を

求めているかもしれません。

(2016.06.21)

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