ヒットのヒント~お客様が「お買い得!」と思っちゃう「アンカリング効果」とは?

今月は、ダイレクト出版「ザ・レスポンス・マガジン」3月号の特集

「たった15分で”顧客心理”に強くなる脳科学マーケティング」で

出題された問題に、挑戦していただきます。

 

毎月、いろいろなクイズをお送りしてきましたが、

今月は「顧客心理」の本質に迫ることができる、

とても重要な機会だと思います。

 

お願いがあります。

今月は「考える」というより、「感じたまま」を答えてください。

そして、「なぜ、そう感じたのか」を思い出しながら

解答をご覧ください。

それでは、始めましょう。

 

【問題】

(以下、原文の文意は変えておりませんが、文章を一部編集しています)

 

パソコンを買い替えようと思ったあなたは

いろいろ調べて5万円の機種を

購入することに決めました。

ところが、店頭に行ってみると

10万9800円の機種が、5万9800円に

値下げされているのを発見しました。

さあ!あなたなら、どちらを買いますか?

今月は、「感じたまま」をお答えください。

 

パソコンとお金

 

 

 

 

 

 

 

 

 

【解答】

5万9800円のパソコンを買ったあなたは

「アンカリング効果」にノってしまったかもしれません。

 

「10万9800円」という

最初に提示された金額が「アンカー(錨)」となり、

それが判断の「基準」になってしまうのです。

 

「10万9800円」だったというパソコン、それは今でも

本当に「10万9800円」の価値があったのでしょうか?

 

本来なら、性能・仕様など

他に検証すべき事柄がたくさんあるのに

ついつい「10万9800円」という「元値の高さ」

そして「値引き額の大きさ」がもたらす「お買得」

このことに関心が集中してしまう。

これが「アンカリング効果」なのです。

 

 

だから、もっとも「間違いが少ない」のは

最初に買おうと思っていた機種を購入すること!

(なのです、が・・・ね。)

 

これをうまく活用したのが、アップルです。

初代iPhoneが、アメリカで発表されたとき

499~599ドルもしましたが、

新しもの好きの人が、飛びつきました。

しかし、数ヵ月後に200ドルも割引し、

「お買い得だ!」と思わせて

人々の財布の紐を緩めることに成功。

さらに、iPhone3Gを発売する際には

199ドルという低価格を設定し、

なんと、3日で100万台を売りました!

 

アップルは、iPhoneという

これまでにない商品に対し

最初に高めの「アンカー」を設定し

それを下げていくことで

顧客の購買意欲をくすぐったのです。

 

新商品を出すときは

最初の「アンカー」をどう設定するか

よ~く、考えてみる必要があるようですね。

(2016.03.28)

2 comments

  • 梅原

    迷ったあげくに、結局買わずに帰ってきます。

  • admin

    ははは、なるほど~
    そうなると、少なくとも売り手側の
    「アンカリング効果」には
    ハマらなかったことになりますね。
    コメントありがとうございました。

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